Minggu, 14 November 2010

Pemasaran


www.gunadarma.ac.id
PENGERTIAN DAN KONSEP
PEMASARAN

 Pengertian Pemasaran

Pemasaran dan produksi merupakan fungsi pokok bagi perusahaan. Semua perusahaan berusaha memproduksi dan memasarkan produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan konsumen.
Pada saat ini kegiatan pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting dalam dunia usaha. Kadang-kadang istilah pemasaran ini diartikan sama dengan beberapa istilah : penjualan, perdagangan dan distribusi.
Kenyataannya, pemasaran merupakan konsep yang menyeluruh, sedangkan istilah yang lain tersebut merupakan satu bagian, satu kegiatan dalam system pemasaran secara keseluruhan. Jadi, pemasaran merupakan keseluruhan dari pengertian tentang:
• Penjualan
• Perdagangan
• Distribusi
Gambaran tentang pemasaran secara luas dapat diketahui dari difinisi yang dikemukakan oleh William J. Stanton berikut ini:

Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

 Penciptaan Faedah Bagi Konsumen

Pemasaran adalah termasuk salah satu kegiatan dalam perekonomian dan membantu dalam penciptakan nilai ekonomi. Sedangkan nilai ekonomi itu sendiri akan menentukan harga barang dan jasa bagi individu-individu. Selain pemasaran, kegiatan lain yang dapat menciptakan nilai ekonomi adalah:
• Produksi yang membuat barang-barang
• Konsumsi yang menggunakan barang-barang tersebut.
Oleh karena itu perusahaan harus dapat menciptakan faedah (utility) bagi konsumen.
Faedah (utility) adalah kekuatan dari suatu produk atau jasa untuk memuaskan kebutuhan.
Perusahaan dapat menciptakan lima macam faedah yakni: (1) faedah bentuk (form utility), (2) faedah waktu (time utility), faedah tempat (place utility), (4) faedah milik (ownership utility), dan (5) faedah informasi (information itility).
Dari kelima faedah tersebut, kegiatan pemasaran menciptakan empat faedah, yaitu: faedah waktu, tempat, milik dan informasi. Sedangkan faedah bentuk diciptakan oleh kegiatan produksi.

1. Faedah Waktu
Faedah waktu dapat diciptakan dengan menyediakan produk pada saat konsumen membutuhkan untuk membelinya.

2. Faedah Tempat
Faedah tempat merupakan faedah yang diciptakan dengan menyediakan produk pada tempat yang strategis apabila kunsumen ingin membelinya.

3. Faedah Milik
Faedah milik diciptakan dengan mempersiapkan pemindahan hak milik dari penjualan kepada pembeli.

4. Faedah Informasi
Faedah informasi diciptakan dengan memberikan informasi tentang menawaran suatu produk kepada konsumen.

 Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran (marketing concept) merupakan falsafah perusahaan yang menyatakan bahwa pemasaran keinginan pembeli adalah syarat utama bagi kelangsungan hidup perusahaan. Secara definitif dapat dikatakan bahwa:

Konsep Pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsomen merupakan syarat ekonomi dan social bagi kelangsungan hidup perusahaan.

 Pendekatan Studi Pemasaran

Pemasaran dapat dipelajari dengan mengadakan berbagai macam pendekatan, yaitu:
• Pendekatan serba fungsi (funtional approach)
• Pendekatan serba lembaga (institutional approach)
• Pendekatan serba barang (commoditiy approach)
• Pendekatan serba manajemen (managerial approach)
• Pendekatan serba sistem (total sistem approach)
Meskipun titik-berat tinjauannya berbeda-beda, tetapi masing-masing pendekatan saling berkaitan satu sama lain.

 Pendekatan Serba Fungsi

Jumlah dan macam dari fungsi ini tergantung pada macam produk dan kebiasaan dalam perdangangan. Adapun fungsi pokok pemasaran adalah: (1) penjualan, (2) pembelian, (3) pengangkutan, (4) penyimpanan, (5) pembelanjaan, (6) penanggungan resiko, (7) standarisasi dan grading, (8) pengumpulan informasi pasar.

1. Penjualan
Penjualan ini merupakan fungsi yang paling penting dalam pemasaran karena menjadi tulang punggung kegiatan untuk mencapai pasar yang dituju. Fungsi penjualan juga merupakan sumber pendapatan yang diperlukan untuk menutup ongkos-ongkos dengan harapan bisa mendapat laba.

2. Pembelian
Fungsi pembelian bertujuan memilih barang-barang yang dibeli untuk dijual atau untuk digunakan dalam perusahaan dengan harga, pelayanan dari penjualan dan kualitas produk tertentu. Fungsi pembelian ini sangat berat tugasnya terutama pada perusahaan-perusahaan yang menghasilkan barang-barang tertentu.

3. Pengangkutan
Pengangkutan merupakan fungsi pemindahan barang dari tempat barang dihasilkan ke tempat barang dikonsumsikan.
4. Penyimpanan
Penyimpanan merupakan fungsi menyimpan barang-barang pada saat selesai diproduksi sampai pada saat barang dikonsumsikan. Adapun alasan-alasan untuk mengadakan penyimpanan tersebut adalah:
a. Produksi, bersifat musiman, sedangkan konsumen bersifat terus-menerus.
b. Konsumsi bersifat musiman, sedangkan produksi terus-menerus sepanjang tahun, misalnya : payung, jas hujan.
c. Spekulasi, yaitu dengan membeli dan menimbun barang-barang untuk dijual pada waktu harga sudah naik.
d. Menyetabilkan harga, yaitu dengan jalan membeli dan menimbun barang-barang pada waktu barang berlimpah-limpah sehingga harganya rendah.
e. Penyimpanan memungkinkan pembeli dalam jumlah besar, dan pembelian dalam jumlah besar memungkinkan untuk : memperoleh potongan harga, biaya angkut per unit lebih rendah, mengatasi kemungkinan kelambatan penyerahan barang, dan untuk pengawetan atau pematangan.

5. Pembelanjaan
Pembelanjaan adalah fungsi mendapatkan modal dari sumber ekstern guna menyelenggarakan kegiatan pemasaran.

6. Penanggung risiko
Penanggungan risiko adalah fungsi menghindari dan mengurangi risiko yang berkaitan dengan pemasaran barang. Tiap-tiap perusahaan menghadapi macam-macam risiko, antara lain:
a. Risiko yang ditimbulkan oleh alam, seperti : gempa bumi, angin puyuh, banjir.
b. Risiko yang ditimbulkan oleh manusia, seperti: kebakaran, pencurian, tidak dibayarnya utang oleh pembeli.
c. Risiko yang ditimbulkan oleh pasar, seperti: merosotnya harga penjualan.
Adapun cara-cara yang dapat ditempuh untuk mengurangi risiko, khususnya risiko kebakaran dan pencurian, ialah:
a. Memperkecil jumlah persedian barang
b. Dengan mengusahakan fasilitas penyimpanan yang baik dan kuat
c. Dengan mengasuransikan barang-barang yang disimpan.

7. Standardisasi dan grading
Standardisasi dan grading ini merupakan dua istilah yang agak berbeda meskipun ada juga persamaannya. Kedua istilah tersebut akan dibahas lebih lanjut berikut ini:
Standardisasi adalah penentuan batas-batas dasar dalam bentuk spesifikasi barang-barang hasil manufaktur, kadang-kadang juga disebut normalisasi. Adapum dasar penentuan standard untuk barang-barang hasil manufaktur adalah :
• Ukuran jumlah (Rim untuk kertas)
• Ukuran kapasitas ( 1 liter untuk oli)
• Ukuran fisik (4 R untuk ban sepeda motor)
• Ukuran kekuatan (tenaga kuda untuk mesin dan motor)
Grading adalah usaha menggolong-golongkan barang ke dalam golongan standard kualitas yang telah mendapat pengakuan dunia perdagangan. Adapaun cara penggolongan yang dapat dilakukan adalah:
• Memeriksa dan menyortir dengan panca indra
• Memeriksa dan menyortir dengan alat
• Memeriksa dan menyortir melalui contoh barang

8. Pengumpulan informasi pasar
Sebenarnya kedepalan macam fungsi pokok, pemasaran tersebut dapat dimasukkan ke dalam tiga macam fungsi, yaitu:
• Fungsi pertukaran.
• Fungsi penyediaan fisik.
• Fungsi penunjang.

 Pendekatan Serba Lembaga

Pendekatan serba lembaga ini mempelajari pemasaran dari segi organisasi /lembaga-lembaga yang terlibat dalam kegiatan pemsaran. Lembaga tersebut adalah:
• Penyedia bahan/supplier yang menyediakan bahan kepada produsen
• Produsen yang mengolah bahan menjadi barang jadi
• Perantara langsung
• Perantara agen
• Pembeli akhir.

 Pendekatan Serba Barang

Pendekatan serba barang atau disebut juga pendekatan organisasi industri, merupakan suatu pendekatan pada pemasaran yang melibatkan studi tentang bagaimana barang-barang tertentu berpindah dari titik produksi ke konsumen akhir atau konsumen industri.

 Pendekatan Serba Manajemen

Pendekatan serba manajemen mempelajari pemasaran dengan menitik-beratkan pada pendapat manajer serta keputusan yang mereka ambil.

 Pendekatan Serba Sistem

Pendekatan serba sistem atau pendekatan sistem total ini mencakup elemen-elemen yang luas dalam system pemasaran, termasuk keempat pendekatan di muka. Adapun difinisi dari sistem pemasaran adalah sebagai berikut:

Sumber Pemasaran adalah kumpulan lembaga-lembaga yang melakukan tugas pemasaran, barang, jasa, ide, orang, dan faktor-faktor lingkungan yang saling memberikan pengaruh, dan membentuk serta mempengaruhi hubungan perusahaan dengan pasarnya.

STRUKTUR ORGANISASI PEMASARAN

Sebagai salah satu fungsi pokok dalam perusahaan, pemasaran dipegang oleh seorang manajer pemasaran yang kebanyakan bertanggung jawab pada direktur perusahaan. Manajer pemasaran membawahi sejumlah individu yang dikelompokkan ke dalam dua sub bagian, yaitu:
• Sub bagian perencanaan pemasaran dan pelayanan staf penunjang
• Sub bagian penjualan umum
Kepada sub bagian perencanaan pemasaran dan pelayanan alat penunjang bertanggung jawab terhadap masalah-masalah: (1) perencanaan dan perdagangan barang, (2) periklanan, (3) riset pemasaran, (4) analis dan pengawasan penjualan, (5) anggaran penjualan, (6) peramalan penjualan, (7) perencanaan saluran, territorial dan kuota, (8) pengawasan persediaan, (9) penjadwalan produksi, serta (10) distribusi fisik. Sedangkan kepala sub bagian penjualan umum bertanggung jawab terhadap masalah-masalah : (1) penjualan lapangan, dan (2) kegiatan kantor penjualan termasuk service langganan dan servis barang.

PASAR

 Pengertian Pasar

Pengertian pasar sebagai tempat ini sebenarnya sangat sempit dan kurang fleksibel. Oleh karena itu kita akan menggunakan difinisi pasar yang lebih luas (dikemukakan oleh W. J. Stanton) berikut ini:

Pasar adalah orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk berbelanja, dan kemauan untuk membelanjakannya.

Dari difinisi tersebut dapatlah diketahui adanya tiga unsur penting yang terdapat dalam pasar, yakni:
• Orang dengan segala keinginannya
• Daya beli mereka
• Kemauan untuk membelanjakan uangnya

 Macam-macam Pasar

Pada pokoknya, pasar dapat dikelompokkan ke dalam 4 golongan, yakni: (1) pasar konsumen, (2) pasar industri, (3) pasar penjual, dan (4) pasar pemerintah.
• Pasar konsumen adalah sekelompok pembeli yang membeli barang-barang untuk dikunsumsikan, bukannya dijual atau diproses lebih lanjut.
• Pasar industri adalah pasar yang terdiri atas individu-individu dan lembaga atau organisasi yang membeli barang-barang untuk dipakai lagi, baik secara langsung maupun tidak langsung, dalam memproduksi barang lain yang kemudian dijual. Barang yang dibeli adalah barang industri.
• Pasar penjual adalah suatu pasar yang terdiri atas individu-individu dan organisasi yang membeli barang-barang dengan maksud untuk dijual lagi atau disewakan agar mendapat laba
• Pasar pemerintah adalah pasar di mana terdapat lembaga-lembaga pemerintah

 Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogeny.

MARKETING MIX DAN PRODUK

 Pengertian Marketing Mix

Keputusan-keputusan dalam pemasaran dapat dikelompokkan ke dalam empat strategi, yaitu: strategi pasar, strategi harga, strategi distribusi, dan strategi promosi. Kombinasi dari keempat strategi tersebut akan membentuk marketing mix.

Marketing mix adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari system pemasaran perusahaan, yakni, produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi.

Marketing mix tersebut merupakan satu perangkat yang akan menentukan tingkat keberhasilan pemasaran bagi perusahaan; dan semua ini ditujukan untuk memberikan kepuasan kepada segmen pasar atau konsumen yang dipilih.

 Pengertian Barang

Definisi barang dapat dikemukakan sebagai berikut:

Barang/produk adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya.

 Penggolongan Barang menurut Tingkat Pemakaian dan Kekongkritannya

Penggolongan ini menunjukkan berapa kali sebuah barang dapat digunakan, apakah sekali, dua kali, atau beberapa kali, atau sekian banyak kali. Selain itu, penggolongan tersebut juga menunjukkan kongkrit-tidaknya suatu barang, sehingga barang-barang dibagi ke dalam; (1) barang tahan lama, (2) barang tidak tahan lama, dan (3) jasa.

1. Barang tahan lama
Barang tahan lama (durable goods) adalah barang-barang yang secara normal dapat dipakai berkali-kali; jadi dapat dipakai untuk jangka waktu yang relative lama.

2. Barang tidak tahan lama
Barang tidak tahan lama (nondurable goods) adalah barang-barang yang secara normal hanya dapat dipakai satu kali atau beberapa kali saja, artinya sekali barang itu dipakai akan habis, rusak, atau tidak dapat dipakai lagi.

3. Jasa
Jasa adalah kegiatan, manfaat, atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Menurut penggolongan ini, jasa dimasukkan sebagai barang yang tidak konkrit atau tidak kentara, sedangkan barang tahan lama dan barang tidak tahan lama dimasukkan sebagai barang kongkrit atau barang kentara.

 Penggolongan Barang menurut Tujuan Pemakaiannya oleh si Pemakai

Penggolongan barang menurut tujuan pemakaiaannya oleh si pemakai ini banyak digunakan karena sangat praktis. Dalam hal ini, barang dapat digolongkan ke dalam dua golongan, yaitu: (1) barang konsumsi dan (2) barang industri.

1. Barang Konsumsi
Barang konsumsi adalah barang-barang yang dibeli untuk dikonsumsikan. Jadi, pembelinya adalah pembeli/konsumen akhir, bukan pemakai industri karena barang-barang tersebut tidak diproses lagi, melainkan dipakai sendiri. Berdasarkan kebiasaan membeli dari konsumen, barang konsumsi dikelompokkan lagi menjadi tiga golongan, yaitu: (a) barang konvenien, (b) barang shopping, dan (c) barang special.
• Barang konvenien
Barang konvenien (convenience goods) adalah barang yang mudah dipakai, membelinya dapat disembarang tempat, dan pas setiap waktu.
• Barang shopping
Barang shopping (shopping goods) adalah barang yang harus dibeli dengan mencari dahulu dan didalam membelinya harus dipertimbangkan masak-masak.
• Barang special
Barang spesial (speciality goods) adalah barang yang mempunyai ciri khas, dan hanya dapat dibeli di tempat tertentu saja.

2. Barang Industri
Barang industri adalah barang-barang yang dibeli untuk diproses lagi atau untuk kepentingan dalam industri, baik secara langsung atau tidak langsung dipakai proses produksi.barang industri ini mempunyai permintaan yang diturunkan oleh permintaan dari barang lain. Barang industri tersebut masih dapat dibedakan lagi menjadi lima golongan sebagai berikut :
• Bahan baku
Bahan baku ini merupakan bahan pokok untuk membuat barang lain.
• Komponen dan barang setengah jadi
Komponen dan barang setengah jadi merupakan barang-barang yang sudah masuk dalam proses produksi dan diperlukan untuk melengkapi produk akhir.
• Perlengakapan operasi
Perlengakapan operasi (operating supplies) adalah barang-barang yang dapat digunakan untuk membantu lancarnya proses produksi maupun kegiatan-kegiatan lain di dalam perusahaan. Dalam golongan ini termasuk juga perbekalan yang dapat dipakai untuk jangka waktu lama.
• Instalasi
Instalasi yaitu alat produksi utama dalam sebuah pabrik/perusahaan yang dapat dipakai untuk jangka waktu lama (termasuk barang tahan lama). Jadi instalasi ini merupakan tulang punggung dari sebuah pabrik/perusahaan.
• Peralatan ekstra
Peralatan ekstra (accessory equipment) yaitu alat-alat yang dipakai untuk membantu instalasi.

 Siklus Kehidupan Barang (Product Life Cycle)

Seperti halnya manusia, barang juga memiliki siklus kehidupan/umur (life cycle) yang terdiri atas beberapa tahap sejak barang diperkenalkan sampai tidak lagi terdapat di pasaran; ini disebut sebagai siklus kehidupan barang.
Siklus kehiduapn barang ini terdiri atas lima tahap yang berbeda-beda. Tahap tahap tersebut adalah: (1) tahap perkenalan, (2) tahap pertumbuhan, (3) tahap kedewasaan, (4) tahap kemunduran.

1. Tahap perkenalan
Pada tahap pertama dari siklus kehiduapn barang ini, barang mulai dipasarkan dalam jumlah besar walaupun volume penjualannya belum tinggi.

2. Tahap pertumbuhan
Dalam tahap pertumbuhan ini kurve penjualan semakin meningkat dengan cepat.

3. Tahap kedewasaan dan kejenuhan
Kadang-kadang sulit untuk mengatakan bahwa kedua tahap ini terpisah atau berada dalam satu tahap.

4. Tahap kemunduran
Dalam tahap kemunduran ini penjualan semakin menurun; dan labanya juga menurun,bahkan menderita rugi.

 Merk

Istilah merk atau brand mempunyai pengertian yang luas, dan dapat didefinisikan sebagai berikut:

Brand adalah suatu nama, istilah simbul, atau disain (rancangan), atau kombinasinya yang dimaksudkan untuk memberi tanda pengenal barang atau jasa dari seorang penjual atau sekelompok penjual dan untuk membedakannya dari barang-barang yang dihasilkan oleh pesaing.

SALURAN PEMASARAN

 Pengertian Saluran Distribusi

Pada ahli ekonomi sering menggunakan istilah-istilah faedah tempat, faedah waktu, dan faedah milik untuk menunjukkan nilai distribusi. Adapun definisi saluran pemasaran atau disebut juga saluran distribusi dapat dilihat berikut ini.

Saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri.

Adapun lembaga-lembaga yang ikut mengambil bagian dalam penyaluran barang ini adalah : produsen, perantara, dan konsumen akhir atau pemakai industri.

 Alternatif Saluran Distribusi untuk Barang Konsumsi dan Barang Industri

Perantara adalah individu lembaga bisnis yang beroperasi di antara produsen dan konsumen atau pembeli industri. Adapun macam-macam perantara yang ada adalah :
• Pedagang besar yang menjual barang kepada pengecer, pedagang besar lain, atau pemakai industri.
• Pengecer yang menjual barang kepada konsumen atau pembeli akhir.
• Agen yang mempunyai fungsi hampir sama dengan pedagang besar meskipun tidak berhak memiliki barang yang dipasarkan.
Pedagang besar untuk barang industri sering disebut sebagai distribusi industri.
• Saluran 1. Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan paling sederhana adalah saluran distribusi dari produsen ke konsumen, tanpa menggunakan perantara.
• Saluran 2. Seperti halnya dengan saluran 1, saluran ini juga disebut sebagai saluran distribusi lagnsung.
• Saluran 3. Saluran distribusi semacam ini banyak dipakai oleh produsen barang konsumsi, dan dinamakan sebagai saluran distribusi tradisional.
• Saluran 4. Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedangan besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil.
• Saluran 5. Di sini, produsen memiliki agen (agen penjualan atau agen pabrik) sebagai penyalur.
• Saluran 6. Saluran distribusi barang industri dari produsen ke pamakai industri ini merupakan saluran yang paling pendek, dan disebut sebagai saluran distribusi langsung.
• Saluran 7. Produsen barang-barang jenis perlengakapan operasi dan peralatan ekstra kecil dapat menggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya.
• Saluran 8. Saluran distribusi ini dapat dipakai oleh perusahaan dengan pertimbangan antara lain bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung.
• Saluran 9. Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran.

 Saluran Distribusi Ganda

Ada beberapa yang harus dipertimbangkan dalam pemilihan saluran distribusi. Faktor-faktor tersebut antara lain :
1. Jenis barang yang dipasarkan
2. Produsen yang menghasilkan produknya
3. Penyalur yang bersedia ikut mengambil bagian
4. Pasar yang dituju
Dengan demikian tidak menutup kemungkinan produsen menggunakan beberapa saluran ( disebut distribusi ganda ) secara sekaligus untuk mencapai pasar yang berbeda. Hal ini dilakukan apabila produsen menjual :
• Barang yang sama.
• Barang-barang yang tidak ada kaitannya sama sekali.
Saluran distribusi ganda ini sering juga dipakai untuk mencapai pasar yang sama meskipun terdapat beberapa perbedaan, terutama dalam : (a) jumlah pembeli, atau (b) kepadatan pasarnya.

 Perantara Saluran

Dalam operasinya, perantara saluran melaksanakan berbagai macam fungsi pemasaran, seperti: penyimpanan, pengangkutan, dan sebagainya. Selain itu, perantara juga melakukan fungsi penjualan dan pembelian. Adapun jenis-jenis perantara yang akan kita bahas selanjutnya adalah: (1) pedagang besar, (2) pengecer, (3) agen.

 Pedagang Besar

Pedagang besar merupakan salah satu lembaga saluran yang penting, terutama untuk menyalurkan barang konsumsi.
1. Pedagang besar dengan fungsi penuh, yaitu pedagang besar yang melaksanakan seluruh fungsi pemasaran.
2. Pedagang besar dengan fungsi terbatas, yaitu pedagang besar yang hanya melaksanakan satu atau beberapa fungsi pemasaran.
Istilah pedagang besar ( wholesaler) ini hanya digunakan pada perantara pedagang yang terikat dengan kegiatan perdagangan dalam jumlah besar dan biasanya tidak melayani penjualan eceran kepada konsumen akhir. Jadi, perdagangan besar merupakan kegiatan yang berkaitan dengan pembelian barang dalam jumlah besar untuk dijual lagi.

 Pengecer

Dalam pemasaran, pengecer (retailer) mempunyai peranan yang penting karena berhubungan secara langsung dengan konsumen akhir. Jadi, perdagangan eceran ini meliputi semua kegiatan yang berhubungan secara langsung dengan penjualan barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi (bukan untuk keperluan bisnis).

Jenis-jenis Pengecer
Pengecer ini dapat digolongkan menurut beberapa cara, antara lain berdasarkan banyaknya product line. Menurut banyaknya product line, pengecer dapat digolongkan ke dalam: (a) generali merchandise store, (b) single-line store, dan (c) speciality store.

a. General merchandise store
Generali merchandise store adalah sebuah took yang menjual berbagai macam barang atau berbagai macam product line.

b. Single-line store
Penggolongan ini dihubungkan dengan kelompok barang-barang yang dijual (jenis product line-nya).

c. Specialty store
Di sini barang yang dijualnya lebih terbatas, hanya meliputi sebagian dari product line saja.

 Agen

Mereka disebut sebagai pedagang karena mempunyai hak milik atas barang-barang yang dipasarkan. Di sini kita akan membahas perantara lainnya, yaitu perantara agen atau disebut agen saja. Adapun jenis-jenis agen yang ada antara lain:
1. Agen penjualan, yang mempunyai tugas utama mencarikan pasar bagi produsen.
2. Agen pembelian, yang mempunyai tugas utama mencarikan penyedia/supplier bagi para pembeli. Kebanyakan agen pembelian ini digunakan oleh took-toko pengecer sebagai pembelinya.
3. Agen pengangkutan, yang mempunyai tugas utama menyampaikan barang dari penjual kepada pembelinya.

 Jumlah Perantara dalam Saluran

Dalam hal ini, produsen mempunyai tiga alternatif yang dapat ditempuhnya, yaitu: (1) distribusi intensif, (2) distribusi selektif, dan (3) distribusi eksklusif.

1. Distribusi Intensif
Distribusi Intensif merupakan suatu strategi yang digunakan oleh perusahaan dengan menggunakan sebanyak mungkin penyalur (terutama pengecer) untuk mencapai konsumen, agar kebutuhan mereka cepat terpenuhi.

2. Distribusi Selektif
Distribusi selektif merupakan suatu strategi yang digunakan oleh perusahaan dengan menggunakan sejumlah pedagang besar dan/atau pengecer yang terbatas dalam daerah geografis tertentu.

3. Distribusi Eksklusif
Distribusi eksklusif merupakan suatu strategi yang digunakan oleh perusahaan dengan hanya menggunakan satu pedagang besar atau pengecer di daerah pasar tertentu.

 Distribusi Fisik

Istilah distribusi fisik dipakai untuk menggambarkan luasnya kegiatan pemindahan suatu barang ke tempat tertentu pada saat tertentu. Pada pokoknya, dua masalah penting yang terdapat dalam kegiatan distribusi fisik ini adalah:
• Pengangkutan
• Penyimpanan
1. Pengangkutan
Pengangkutan dapat diartikan sebagai pemindahan barang melalui suatu jalan atau jalur yang mengambil tempat di antara lembaga-lembaga saluran, atau antara lembaga saluran dengan konsumen. Agen pengangkutan ini dapat dibedakan menurut dua cara, yaitu:
a. Penggolongan sesuai dengan metode pengangkutannya
Dalam hal ini agen pengangkutan digolongkan ke dalam:
• Angkutan dengan truk
• Angkutan dengan kereta api
• Angkutan dengan pipa
• Angkutan dengan pesawat udara
• Angkutan dengan kapal
b. Penggolongan sesuai dengan bentuk hukumnya
Dalam hal ini agen pengangkutan digolongkan ke dalam:
• Agen pengangkutan umum (common carrier), yaitu unit usaha angkutan umum yang memiliki rute, jam perjalanan, dan jumlah rit tertentu.
• Agen pengangkutan kontrak (contract carrier), yaitu unut usaha angkutan yang beroperasi dalam jumlah pengangkutan terbatas dan didasarkan dengan suatu kontrak.
• Agen pengangkutan sendiri (private carrier), yaitu unit usaha angkutan yang ditangani dan diatur sendiri oleh pabrik/produsennya.
• Perantara angkutan (freight forwarder), yaitu unit usaha angkutan yang tidak memiliki fasilitas pengangkutan sendiri.

2. Penyimpanan
Dalam hal ini perusahaan dapat menyewa fasilitas penyimpanan pada lembaga lain yang disebut gudang umum (public worehouse).

PENENTUAN HARGA

 Arti dan Pentingnya Harga

Dalam perekonomian sekarang ini, pertukaran atau jual beli barang dan jasa tidak lagi dilakukan secara barter, tetapi dilakukan dengan menggunakan suatu alat pembayaran atau alat penukar yang disebut uang. Kadang-kadang uang ini juga dikatakan sebagai sejumlah nilai pertukaran. Jadi harga dapat didefinisikan sebagai berikut:

Harga adalah sejumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin)
yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang
beserta pelayanannya.

Harga adalah sejumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin)
yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang
beserta pelayanannya.

Salah satu prinsip bagi manajemen dalam penetuan harga ini adalah menitik-beratkan pada kemauan pembeli untuk harga yang telah ditentukan dengan jumlah yang cukup untuk menutup ongkos-ongkos dan menghasilkan laba.

 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Tingkat Harga

Dalam kenyataan, tingkat harga yang terjadi dipengaruhi oleh beberapa faktor, seperti: (1) kondisi perekonimian, (2) penawaran dan permintaan, (3) elastisitas permintaan, (4) persaingan, (5) biaya, (6) tujuan manajer, dan (7) pengawasan pemerintah.

1. Keadaan Perekonomian
Keadaan perekonomian sangat mempengaruhi tingkat harga yang berlaku.

2. Penawaran dan Permintaan
Permintaan adalah sejumlah barang yang dibeli oleh pembeli pada tingkat harga tertentu. Penawaran merupakan kebalikan dari permintaan, yaitu suatu jumlah yang ditawarkan oleh penjual pada suatu tingkat harga tertentu.
Menurut teori ekonomi, harga akan ditentukan pada suatu titik pertemuan antara kurve permintaan dan kurve penawaran.

3. Elastisitas Permintaan
Faktor lain yang dapat mempengaruhi penentuan harga adalah sifat permintaan pasar.
• Inelastis
Jika permintaan itu bersifat inelastis, maka perubahan harga akan mengakibatkan perubahan yang lebih kecil pada volume penjualannya.
• Elastis
Apabila permintaan itu bersifat elastis, maka perubahan harga akan menyebabkan terjadinya perubahan volume penjualan dalam perbandingan yang lebih besar.
• Unitary elasticity
Apabila permintaan itu bersifat unitary elasticity, maka perubahan harga akan menyebabkan perubahan jumlah yang dijual dalam proporsi yang sama.

4. Persaingan
Harga jual beberapa macam barang sering dipengaruhi oleh keadaan persaingan yang ada. Barang-barang dari hasil pertanian misalnya, dijual dalam keadaan persaingan murni (pure competition). Selain persaingan murni, dapat pula terjadi keadaan persaingan lainnya, seperti: persaingan tidak sempurna, oligopoly, dan monopoli.
• Persaingan tidak sempurna
Untuk barang-barang yang dihasilkan dari pabrik (barang-barang manufaktur) dengan merk tertentu kadang-kadang mengalami kesulitan dalam pemasarannya.
• Oligopoli
Dalam keadaan oligopoli beberapa penjual menguasai pasar, sehingga harga yang ditetapkan dapat lebih tinggi dari pada kalau dalam persaingan sempurna.
• Monopoli
Dalam keadaan monopoli jumlah penjual yang ada di pasar hanya satu, sehingga penentuan harga sangat dipengaruhi oleh beberapa factor, seperti:
- Permintaan barang bersangkutan,
- Harga barang-barang substitusi/pengganti,
- Peraturan harga dari pemerintah.

5. Biaya
Biaya merupakan dasar dalam penentuan harga, sebab suatu tingkat harga yang tidak dapat menutup biaya akan mengakibatkan kerugian. Sebaliknya, apabila suatu tingkat harga melebihi semua biaya, baik biaya produksi, biaya operasi maupun biaya non operasi, akan menghasilkan keuntungan.

6. Tujuan Perusahaan
Penetapan harga suatu barang sering dikaitkan dengan tujuan-tujuan yang akan dicapai. Setiap perusahaan tidak selalu mempunyai tujuan yang sama dengan perusahaan lainnya. Tujuan-tujuan yang hendak dicapai tersebut antara lain:
• Laba maksimum
• Volume penjualan tertentu
• Penguasaan pasar
• Kembalinya modal yang tertanam dalam jangka waktu tertentu

7. Pengawasan Pemerintah
Pengawasan pemerintah juga merupakan factor penting dalam penentuan harga. Pengawasan pemerintah tersebut dapat diwujudkan dalam bentuk : penentuan harga maksimum dan minimum, diskriminasi harga, serta praktek-praktek lain yang mendorong atau mencegah usaha-usaha kearah monopoli.

 Metode metode Penetapan Harga

Ada dua pendekatan pokok dalam penentuan harga jual, yaitu: (1) pendekatan biaya (penetapan harga biaya plus, penetapan harga mark-up, dan penetapan harga breakeven), serta (2) pendekatan pasar atau persaingan.

1. Penetapan harga biaya plus (cost-plus pricing method)
Dalam metode ini, harga jual per unit ditentukan dengan menghitung jumlah seluruh biaya per unit ditambah jumlah tertentu untuk menutup laba yang dikehendaki pada unit tersebut (disebut marjin). Jadi, harga jual produk itu dapat dihitung dengan rumus:

BIAYA TOTAL + MARJIN = HARGA JUAL

2. Penetapan harga mark-up (mark-up pricing method)
Pada pokoknya, penetapan harga mark-up ini hampir sama dengan penetapan harga biaya-plus, hanya saja para pedagang atau perusahaan perdagangan lebih banyak menggunakan penetapan harga mark-up. Pedagang yang membeli barang-barang dangangan akan menentukan harga jualnya setelah menambah harga beli dengan jumlah mark-up (lihat formula berikut ini !)

HARGA BELI + MARK UP = HARGA JUAL

3. Penetapan harga break-even (break-even pricing)
Perusahaan dapat dikatakan dalam keadaan break-even bilamana penghasilan yang diterima sama dengan ongkosnya, dengan anggapan bahwa harga jualnya sudah tertentu. Menurut metode ini, perusahaan akan mendapatkan laba bilamana penjualan yang mencapai berada di atas titik break-even (titik pas-pasan): jika penjulan berada di bawah titik break-even, maka perusahaan akan menderita rugi.
Metode penetapan harga break-even ini dapat diterapkan dengan menggunakan beberapa anggapan tertentu, yaitu:
 Seluruh biaya dapat digolongkan ke dalam biaya variabel dan biaya tetap
 Seluruh barang yang diproduksi akan terjual
 Biaya variabel per unitnya tetap
Dengan demikian kita perlu mengetahui beberapa konsep tentang biaya seperti : biaya variabel, biaya tetap, biaya total.
• Biaya variabel
Biaya variabel adalah biaya yang berubah-ubah disebabkan oleh adanya perubahan jumlah hasil. Biaya variabel yang dibebankan pada masing-masing unit disebut biaya variabel rata-rata (averge variabel cost)
• Biaya tetap
Biaya tetap adalah biaya-biaya yang tidak berubah-ubah (konstan) untuk setiap tingkat/sejumlah hasil yang diproduksi. Biaya tetap yang dibebankan pada masing-masing unit disebut biaya tetap rata-rata (average fixed cost)
• Biaya total
Biaya total merupakan seluruh biaya yang akan dikeluarkan oleh perusahaan atau dengan kata lain biaya total ini merupakan jumlah dari biaya variabel dan biaya tetap. Biaya total yang dibebankan pada setiap unit disebut biaya total rata-rata (average total cost)

BIAYA TOTAL = BIAYA TETAP + BIAYA VARIABEL

• Penghasilan total
Penghasilan total ini merupakan jumlah penerimaan yang diperoleh perusahaan dari penjualan produknya. Ini dapat dihitung dengan mengalikan jumlah hasil dengan harga jual per unit. Penghasilan yang diperoleh dari masing-masing unit disebut penghasilan rata-rata (average revenue).
Setelah diketahui beberapa konsep biaya dan penghasilan, maka kita sekarang dapat mencari titik pertemuan antara biaya total dengan penghasilan total. Titik ini dinamakan titik break-even (break-even point). Untuk menentukan titik break-even dapatlah menggunakan formula berikut ini:

TITIK BREAK-EVEN = BTT
(dalam unit) H - BVR

TITIK BREAK-EVEN = BTT
(dalam rupaih) 1 -

di mana
• BTT = biaya tetap total
• H = harga jual per unit
• BVR = biaya variabel rata-rata
• H-BVR disebut kontribusi per unit pada overhead

4. Penetapan harga dalam hubungannya dengan pasar
Dalam hal ini, penentuan harga tidak didasarkan pada biaya, tetapi justru harga yang menentukan biaya bagi perusahaan. Penjual atau perusahaan dapat menentukan harga sama dengan tingkat harga pasar agar dapat ikut bersaing, atau dapat juga ditentukan lebih tinggi atau lebih rendah dari tingkat harga dalam persaingan.

 Politik Penetapan Harga

Penetapan harga bagi perusahaan yang besar sering melibatkan beberapa manajer seperti : manajer produk, manajer penjulan dan manajer lain. Beberapa politik penetapan harga yang akan dibahas di sini adalah: (1) penetapan harga psikhologis (2) price lining, (3) potongan harga, dan (4) penetapan harga geografis.

1. Penetapan Harga Psikhologis
Kebijaksanaan ini biasanya digunakan untuk penjualan barang pada tingkat pengecer.

2. Price Lining
Price lining ini lebih banyak digunakan oleh pengecer daripada pedagang besar atau produsen.

3. Potongan harga
Potongan (discound) merupakan pengurangan dari harga yang ada. Adapun jenis-jenis potongan yang dapat diberikan oleh penjual adalah: (a) potongan kuantitas, (b) potongan dagang, (c) potongan tunai, dan (d) potongan musiman.

a. Potongan kuantitas
Potongan kuantitas adalah potongan harga yang ditawarkan oleh penjual agar konsumen bersedia membeli dalam jumlah yang lebih besar, atau bersedia memusatkan pembeliannya pada penjual tersebut.

b. Potongan dagang
Potongan dagang atau disebut potongan fungsional merupakan potongan harga yang ditawarkan pada pembeli atas pembayaran untuk fungsi-fungsi pemasaran yang mereka lakukan.

c. Potongan tunai
Potongan tunai adalah potongan yang diberikan kepada pembeli atas pembayaran rekeningnya pada suatu periode, dan mereka melakukan permbayaran tetap pada waktunya.

d. Potongan musiman
Potongan musiman adalah potongan yang diberikan kepada pembeli yang melakukan pembelian di luar musim tertentu.

4. Penetapan Harga Geografis
Disini, penjual harus mempertimbangkan ongkos angkut atau ongkos kirim untuk barang-barang yang disampaikan kepada pembeli. Salah satu penetapan harga geografis ini adalah free on board (F.O.B) yang dibedakan ke dalam golongan, yaitu:
a. F.O.B tempat asal (F.O.B point of origin) di mana seluruh ongkos angkut ditanggung oleh pembeli
b. F.O.B tujuan (F.O.B. destination) di mana seluruh ongkos angkut ditanggung oleh penjual termasuk keamanan dalam perjalanan.

PROMOSI DAN PERIKLANAN

 Promosi

Promosi merupakan salah satu variabel marketing mix yang digunakan oleh perusahaan untuk mengadakan komunikasi dengan pasarnya. Promosi juga sering dikatakan sebagai “proses berlanjut” karena dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya dari perusahaan. Oleh karena itu promosi dipandang sebagai:
Arus informasi atau persuasi satu-arah yang dibuat untuk mengarahkan seorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
Beberapa kegiatan yang ada dalam promosi ini pada umumnya ada empat, yaitu:
• Periklanan
• Personal selling
• Promosi penjualan
• Publisitas dan hubungan masyarakat

 Periklanan

Periklanan ini merupakan salah satu kegiatan promosi yang banyak dilakukan oleh perusahaan maupun perseorangan. Jadi, periklanan dapat didefinisikan sebagai berikut:

Periklanan adalah komunikasi non-indivisu, dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non-laba, serta individu-individu.

Disini, pihak sponsor berusaha menyebar-luaskan berita kepada masyarakat. Berita inilah yang disebut iklan atau advertensi. Jadi periklanaan berbeda dengan iklan. Periklanaan adalah prosesnya, sedangkan iklan adalah beritanya. Adapun masalah-masalah selanjutnya yang akan dibahas di sini adalah:
• Tujuan periklanan
• Jenis periklanan
• Media periklanan
• Biro periklanan

1. Tujuan perikalanan
Tujuan periklanan yang terutama adalah menjual atau meningkatkan penjualan barang atau jasa. Adapun tujuan-tujuan lain dari periklanan adalah:
a. Mendukung program personal selling dan kegiatan promosi yang lain
b. Mencapai orang-orang yang tidak dapat dicapai oleh salesmen dalam jangka waktu tertentu
c. Mengadakan hubungan dengan para penyalur, misalnya dengan mencantumkan nama dan alamatnya
d. Memasuki daerah pemasaran baru atau menarik langganan baru

2. Jenis periklanan
Dalam hal ini periklanan digolongkan menajdi dua, yakni: (a) periklanan barang dan (b) periklanan kelembagaan.
a. Periklanan barang (product advertising)
Periklanan barang ini dilakukan dengan menyatakan kepada pasar tentang produk yang ditawarkan.
b. Periklanan kelembagaan
Periklanan kelembagaan dilakukan untuk menimbulkan rasa simpati terhadap penjual dan ditujukan untuk menciptakan goodwill kepada perusahaan.

3. Media periklanan
Setiap media mempunyai ciri-ciri tersendiri yang berbeda. Jenis-jenis media tersebut adalah: (a) surat kabar, (b) majalah, (c) radio, (d) televisi, (e) pos langsung, dan sebagainya.
a. Surat kabar
Surat kabar ini merupakan media periklanan yang dapat mencapai masyarakat luas karena harganya relative murah.
b. Majalah
Dapat dikatakan bahwa pembaca majalah ini lebih selektif atau terbatas dibanding dengan surat kabar.
c. Radio
Sebagai media yang hanya dapat dinikmati melalui pendengaran ini, radio dapat menjangkau daerah yang luas dan dapat diterima oleh segala lapisan masyarakat.
d. Televisi
Televisi ini merupakan media yang dapat memberikan kombinasi antara suara dengan gambar yang bergerak, dan dapat dinikmati oleh siapa saja.
e. Pos langsung
Media periklanan yang dapat dimasukkan ke dalam pos langsung (direct mail) adalah : kartu pos, buku kecil, surat edaran, brosur dan sebagainya.

4. Biro periklanan
Biro periklanan (advertising agency) merupakan lembaga bisnis yang berdiri sendiri, yang mengkhususkan kegiatannya di bidang perencanaan, pengembangan dan penempatan periklanan bagi langganannya.

PERSONAL SELLING, PROMOSI
PENJUALAN, DAN PUBLISITAS

 Personal Selling

Personal selling ini merupakan kegiatan promosi yang berbeda dengan periklanan karena menggunakan orang/individu didalam pelaksanaannya. Individu-individu yang melaksanakan kegiatan personal selling ini disebut tenaga penjualan (salesman). Jadi,personal selling dapat didefinisikan sebagai berikut:

Personal selling adalah interaksi antara individu saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubugan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. *)

Materi yang akan dibahas selanjutnya dalam masalah personal selling ini adalah:
• Proses personal selling
• Jenis tugas penjualan dan salesman

1. Proses Personal Selling
Dalam kegiatan personal selling terdapat beberapa tahap yang perlu dilakukan, secara keseluruhan membentuk suatu proses.
a. Persiapan sebelum penjualan
Tahap pertama dalam proses personal selling adalah mengadakan persiapan-persiapan sebelum melakukan penjualan.
b. Penentuan lokasi pembeli potensial
Tahap kedua ini menentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya.
c. Pendekatan pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan, penjualan harus mempelajari semua masalah tentang calon pembelinya.
d. Melakukan penjualan
Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk memikat perhatian calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka.
e. Pelayanan sesudah penjualan
Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pesanan dari pembeli telah dipenuhi, tetapi masih perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan atau servis kepada mereka.

2. Jenis Tugas Penjualan dan Salesman
Tugas penjualan sering digolongkan menurut jenis hubungan pembeli yang terlibat dalam penjualan. Adapun jenis tugas-tugas penjualan berserta salesmannya akan dibahas berikut ini:
a. Trade selling dan merchandising salesman
Trade selling merupakan tugas penjualan yang ditujukan kepada para penyalur, bahkan kepada pembeli akhir. Tenaga penjualan yang melakukannya disebut merchandising salesman.
b. Missionary selling dan detailman
Missionary selling merupakan tugas penjualan yang dilakukan untuk mendorong pembeli agar bersedia membeli pada penyalur perusahaan. Tenaga penjual yang melakukan disebut detailman.
c. Technical selling dan sales engineer
Technical selling merupakan tugas penjualan yang berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasehat kepada pembeli akhir dari barang dan jasanya (terutama menyangkut masalah teknisi). Petugas yang melakukkannya disebut sales engineer.
d. New business selling dan pioneer product salesman
New business selling merupakan tugas penjualan yang berusaha membuka transaksi baru dengan mengubah calon pembeli menjadi pembeli. Petugas yang melakukannya disebut pioneer product salesman.

 Promosi penjualan

“Promosi penjualan” ini merupakan istilah yang berbeda dengan istilah “Promosi” meski pun sama-sama menggunakan kata “promosi”. Promosi penjualan hanya merupakan satu kegiatan dalam promosi. Dalam promosi penjualan ini perusahaan menggunakan alat-alat seperti: peragaan, pameran, demonstrasi, hadiah, contoh barang dan sebagainya.

 Publisitas

Hampir sama dengan periklanan, publikasi ini merupakan salah satu kegiatan promosi yang dilakukan melalui media. Namun informasi yang tercantum tidak berupa berita. Sering publisitas ini tidak obyektif, ada yang sifatnya menjelek-jelekkan dan ada pula yang manyanjung-nyanjung.

Tidak ada komentar:

Posting Komentar